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区域酒企酒商须掌握四大核心策略方可做强做大

发布时间:2020-02-04 09:41编辑:企业信息浏览(123)

       本文所称区域型白酒企业,特指其企业产品市场销售范围仅在本行政区域或周边1-3个县级行政区域内销售,年销售额低于1个亿的地方型酒类企业。区域型白酒企业经销商,即日常主营业务代理或经销区域型白酒品牌的经销商。

      

       众所周知,区域型白酒企业因自身实力有限,企业规模小、资源少、市场推广费用不足等因素,其线下经销商多为网络差、资金差、物流服务差的三差经营体。很多经销商仍为计划经济条件下衍生的个体经营户。对于强手如林的经销商群体,其发展面临多重困境。

      

       那么,区域型白酒经销商如何快速做大做强,实现自身的凤凰涅槃?笔者仅就个人从业经验,发表自己的见解与观点。

      

      

       一、看清趋势,提升经营能力,做好公司内部管理

      

       看清趋势才有未来,今天的消费者已经变了,我们正进入消费者主权时代。消费主权时代的显著特征就是个性化、多样化消费慢慢成为主流。同时,在消费者主权时代,经销商的服务如果不能带来产品附加价值,不能产生增值,服务将失去意义。

      

       随着互联网思维模式发展,带来了以互联网为主渠道模式的日新月异,电商、微商、微店、B2C、O2O等互联网营销模式无不冲击着传统渠道营销模式。传统渠道商躺着挣钱的时代已经过去,传统渠道利润逐步回归到合理空间。在消费主体转移和传统主流渠道被分割的情况下,渠道明显呈现多元化、碎片化、网格化。

      

       市场环境的变化,厂商和消费者信息不对称的时代已经结束,随之而来的是信息一体化、微利经营时代,传统经销商最初靠简单地卖产品挣差价的盈利模式将变得举步维艰。

      

       今天的经销商,面临着经营的钱难赚、人难用、事难管、货难卖等诸多经营压力, 而经销商在实际管理中,又普通存在以下问题:

      

       (一)、随意管理,主要表现在口头管理和多头管理,这是经销商管理存在的最大问题。

      

       (二)、轻视管理,认为公司不需要管理,还没有发展到要管理的地步。认为管理是大公司的事,跟自己没有太多的关系。

      

       (三)、盲目管理,不知道该管什么,看见什么就管什么,看不见就不管,这就是叨叨管理法。

      

       (四)、软硬管理不匹配。软管理是沟通、文化,教育方面的。硬管理就是制度。没有软管理的管理叫,没有硬管理的管理不是管理,经销商普遍存在有布置无追踪,有检查无考核,管理停在口头上,落实不到行动上等管理不匹配问题。

      

       经销商该如何提升管理经营能力,做好公司内部管理呢?

      

       (一)、经销商在管理员工上,应谨记说到、让人、做到六字诀。

      

       (二)、经销商应擅于制定管理规则,善于用政策调动员工的积极性,同时要积极做好员工的典范。

      

       (三)、经销商在管事上,公司内部要有一套管理体系。对于任何一个组织而言,经营的灵活是一种艺术,管理的灵活是一场灾难。完善的管理体系是一个公司得以持续发展的保障,是日常工作得以顺利开展的原则。在原则范围内,老板与员工都应该相互遵守,不可以随意说不。

      

       (四)、和员工一起学习。管理者要将自己的思想转化成员工的行动,并能结合实际情况有效地完成工作。经常给员工开培训分享会,组织自己和员工一起外出学习,可以有效地提升管理水平,传统老板的管理思想与理念。

      

       (五)、谨慎使用弱权,不当甩手掌柜。弱权就是组织赋予你的权利,也是最不管用的权利,也叫合法权。你说你是老板,谁不听话我就开除谁,你是总经理,下属不听话可以开除你的下属,这就是弱权,也是最不管用的权利,尤其在现代社会。

      

       二、选对企业与品牌,与有希望的企业在一起

      

       经销商选择企业与品牌,不能一味地求强求大,合适的才是最好的。那么,面对众多白酒企业与品牌,经销商该如何选择?

      

       (一)、经销商应做自身情况的分析,明白自己真正需要什么。

      

       处在不同阶段的经销商,要考虑选择企业以及品牌标准的差异性。起步阶段的经销商,因为资金少,入行时间短,行业经验少,一般会选择区域型白酒品牌做经营或代理;而处于发展阶段,或初具规模阶段的经销商,则更多愿意选择省级或国级企业及品牌进行合作。区域型白酒企业经销商在选择区域型白酒企业与品牌进行合作时,应对自身情况做合理分析,明确公司发展所处阶段与地位,同时搞清楚自己公司近几年的发展规划与定位,公司近几年的真正需求,再决定是否需要增删品牌,以及与什么样的品牌在一起。

      

       (二)、进行有效的区域市场分析

      

       经销商通过对所处或准备经营的区域市场进行有效分析,同样是判断与什么样的区域型企业或品牌合作的重要标准之一。其分析包含以下方面:所处市场是否属于空白市场,同类产品的市场竞争状态如何,自身网络覆盖状况如何,消费者消费的价格结构怎样等等。

      

       (三)、合作企业运营实力的分析

      

       包含准备合作的企业运营是否健康稳定,是否有自己的工厂或者贴牌生产,企业自身的生产能力如何,产品质量是否过硬,产品的研发能力强不强,企业是为了打造品牌长期发展还是鼠目寸光,甚至只是为了短期圈钱,企业是否有较为先进的营销模式与理念;企业的产品在当地有无知名度与美誉度等等。

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